Blog

Publicat de: Alexandru Ionescu pe data de: January 29, 2020

Cum diferă marketingul digital în B2B vs B2C?

Există o varietate largă de campanii și tactici de marketing care pot fi folosite pentru promovarea afacerilor de tip B2B, dar și acelora de tip B2C. În acest articol vom explora diferențele fundamentale dintre cele două tipuri majore de marketing digital – marketing digital pentru afacerile de tip B2B și marketing digital pentru afacerile de tip B2C.

shopping-mall
Sursă fotografie: Pixabay.com

Ce înseamnă B2B și B2C? – scurtă recapitulare

B2B vine de la Business-to-Business – afaceri care vând altor afaceri. Urmând același model Business-to-Consumer înseamnă afaceri care vând direct consumatorilor. Există o oarecare suprapunere între marketing-ul digital de tip B2B și cel B2C, dar și câteva diferențe cheie care pot asigura succesul sau eșecul campaniei de marketing.

Listăm în cele ce urmează diferențele de abordare de care trebuie să ținem cont atunci când rulăm o campanie de marketing digital pentru B2B sau pentru B2C.

Obiectivul

Raportat la buyer journey, atât în B2B cât și în B2C, campaniile de marketing digital au următoarele obiective:

  • Conștientizare (reach, brand awareness)
  • Considerare (generarea de trafic web, interacțiune cu pagina sau cu postarea, instalări de aplicație, vizualizări video, generarea de lead-uri)
  • Conversie (vizite în magazinul fizic, achiziție)

Tacticile de marketing digital

Cele mai întâlnite tactici de marketing digital sunt:

  • Search (Google Search, Bing, Amazon)
  • SEO (optimizarea website-ul pentru motoarele de căutare)
  • Display (Youtube, Google Display Network, etc)
  • Social media organic (postări programate pe rețelele de socializare)
  • Social media plătit (Linkedin, Twitter, Facebook)
  • Content syndication (postarea conținutului pe alte website-uri în vederea generării de lead-uri)
  • Campanii de cumpărături (Google Shopping Ads)
  • E-mail marketing (outbound simplu sau marketing automation)
  • Retargeting simplu sau dinamic (Facebook, Google, Criteo, etc)

Canalale cu ajutorul cărora ajungem la piața țintă diferă în B2B vs B2C. Linkedin.com este o platformă social media folosită în special în mediul B2B pentru publicitatea plătită. Vom evita de asemenea să avem publicitate B2B pe platforme precum Facebook, dacă targetăm dupa funcție și industrie.

Generarea de lead-uri este o tactică de marketing digital întâlnită mai ales în B2B acolo unde prospecții sunt calificați de o echipă de telesales. Predomină în B2B, dar o întalnim și în B2C (ex. vânzarea produselor financiare, crypto, MLM etc).

În B2C, spre deosebire de B2B, avem eCommerce care vine cu concentrarea pe tactici de marketing care să maximizeze conversiile pentru vânzare (achiziție).

Conținutul și tipul de comunicare

În campaniile de marketing de tip B2B conținutul este unul adecvat cititiorilor avizați, profesioniști. Acesta trebuie să fie un conținut orientat spre rațional, bine structurat și care informează referitor la beneficiile obținute. În B2B avem lideri de opinie într-o anumită industrie și un buyer journey mai lung față de B2C. Conținutul trebuie adecvat fiecărei etape din buyer journey. De asemenea conținutul de marketing din B2B conține terminologie specifică industriei căreia i se adresează.

Sursă imagine: Hubspot.com

În campaniile de marketing de tip B2C conținutul este unul mai simplu și de cele mai multe orientat către divertisment. Acesta urmărește comunicarea obiectivului campaniei, dar de cele mai multe ori are scopul de a stârni emoții (de status, de prestigiu, de a te simți bine în pielea ta, de a te simți în siguranță, de a contribui la comunitate, etc). Există un citat celebru cu autor necunoscut:

People don’t buy products; they buy better versions of themselves.

Cu alte cuvinte, oamenii nu cumpără produse ci versiuni mai bune ale lor înșiși.

Foarte important de notat este faptul că în B2C avem o comunicare de tipul one-to-many, comunicăm către segmente de consumatori, dar in B2B facem eforturi mult mai mari de personalizare a mesajului, deci de a avea o comunicare one-to-one. Foarte util este exercițiul de schițare a unei persona care inglobează trăsăturile, aspirațiile și provocările persoane care se dorește targetată de către campanie.

Ciclul de vânzare în B2B vs B2c

În B2B avem cicluri de vânzare lungi. De la conștientizarea nevoii de business până la semnarea contractului sunt multe etape de care trebuie să ținem cont – etape de demonstrații, workshop-uri cu clientul, discuții, comparații, negocieri. Buyer journey-ul este mai lung si trebuie susținut dpdv marketing digital pentru ca vânzarea să se realizeze.

Sursă imagine: Prontomarketing.com

În B2C ciclul de vânzare este mult mai scurt, de multe ori format dintr-o etapă – cumpărarea. Cu siguranță putem discuta aici despre loaializare și de cumăpărături repetate.

Concluzie

Există cu siguranță multe diferențe și similitudini între marketing-ul digital în B2B și B2C. Acest articol doar a deschis discuția, nepropunându-și să intre foarte mult în detaliu acum. O dezbatere exhaustivă despre diferențe și similitudini este o dezbatere fără sfârșit. Dacă aveți nevoie de consultanță de marketing sau doriți campanii digitale vă rugăm să ne contactați.

Comments are closed.

Contactați-ne!

Suntem bucuroși să vă raspundem în cel mai scurt timp!

  • Str. Caragea Ioan Vodă, nr.21
    București, România
  • +40 722 820 240
  • contact@ontarget.ro
  • Luni - Vineri: 09:00 - 18:00